銷售與市場

2024年07期

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《銷售與市場管理版(2014年11月刊)》由河南銷售與市場雜志社有限公司出版。

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一場消費(fèi)與人文的雙重升級 供應(yīng)鏈革命，正在上演一場消費(fèi)與人文的雙重升級。只不過，不同的市場主體走了兩條完全相反的路線。一條路線指向供應(yīng)鏈效率，比如硬折扣。繞過經(jīng)銷商，降低一切不必要的成本，提升供應(yīng)鏈效率，為消費(fèi)者提供極致性價(jià)比的商品。目前市場的主題是砍成本。預(yù)售...

營銷紀(jì)事 01李佳琦入局做自有品牌。美腕優(yōu)選天貓旗艦店于6月15日正式上線，當(dāng)晚，帶有“美ONE優(yōu)選”標(biāo)志的數(shù)款產(chǎn)品通過該旗艦店上線李佳琦直播間，包括洗衣凝珠、乳膠被、硅膠涼席等。 02特斯拉CEO馬斯克在美國得克薩斯州奧斯汀舉行的年度股東大會(huì)上表示...

烏蘇啤酒的深海戰(zhàn)略 編者按作為世界上最古老的酒精飲料之一，啤酒起源于西方國家，于20世紀(jì)初傳入中國，屬外來酒種。中國第一家啤酒生產(chǎn)企業(yè)于1900年在哈爾濱誕生，至2013年中國開始成為啤酒生產(chǎn)和消費(fèi)最大的國家。縱觀中國啤酒行業(yè)，整體大致經(jīng)歷了五個(gè)發(fā)展階段：...

硬折扣時(shí)代，零售企業(yè)增長六要素 當(dāng)下決定中國零售企業(yè)能否增長的六大要素，包括三大紅利、兩個(gè)優(yōu)化、一個(gè)增量，這也是分析零售行業(yè)的基本框架。零售行業(yè)的三大紅利是指預(yù)售紅利、整車紅利和白牌紅利。兩個(gè)優(yōu)化是指零供關(guān)系優(yōu)化和品類優(yōu)化。上述五個(gè)要素都指向成本節(jié)約，都是硬折扣經(jīng)營...
近14萬家門店被團(tuán)滅，新茶飲還能卷什么？ 窄門餐眼截至2024年5月8日的數(shù)據(jù)顯示，奶茶飲品賽道的門店總數(shù)達(dá)到418403家，近一年內(nèi)新開店167629家，但和近一年內(nèi)新開店近17萬家形成強(qiáng)烈反差，近一年內(nèi)凈增長僅有29917家?！靶麻_店”和“凈增長”兩項(xiàng)數(shù)據(jù)對比，意味著新茶飲行業(yè)...
中國零食的下一個(gè)10年 近年，中國零食市場發(fā)生了顯著變化。肉類零食和蛋白/能量棒成為增長最快的品類，辣條、豆干和調(diào)味蔬菜制品總體市場規(guī)模擴(kuò)大至千億元。零食也從單純的口感滿足，逐步轉(zhuǎn)向功能性和健康導(dǎo)向，針對特定人群的產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。近兩年，量販零食和零食折扣店的興起...
論“城市品牌”的甜潤特質(zhì) 城市的活力也是國家發(fā)展的重要推動(dòng)力。如今，中國已經(jīng)出現(xiàn)26座“萬億之城”。仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)，這些城市具有共同的特質(zhì)——美好消費(fèi)趨勢明顯、人民生活幸福感充足、城市品牌培育領(lǐng)先。這26座城市中的消費(fèi)者，也具有共同的特質(zhì)——悅己、美好、樂觀、向上...

用大單品對抗縮量時(shí)代 在大環(huán)境變化面前，甩鍋、抱怨都沒有意義，期待回到從前更不現(xiàn)實(shí)?？s量、供應(yīng)鏈革命、爆倉都只是現(xiàn)象，是某個(gè)因素帶來的結(jié)果。明晰因果關(guān)系，才能找到解決之道。那么，如何解決企業(yè)面臨的增長困境呢？ “各個(gè)行業(yè)都缺乏帶動(dòng)行業(yè)進(jìn)步、打開行業(yè)新天花板的換...
問題在縮量，機(jī)會(huì)在換擋大單品 快消品的日子，最近不那么好過，連頭部企業(yè)也不例外。大區(qū)總換了不少，甚至成批換。銷售高層整體換掉的情況也不少。原因無他，增長遇到大難題了。而且以目前的態(tài)勢，暫時(shí)無解。為了增長，各級強(qiáng)力壓貨。壓到臨期品大增，壓到部分經(jīng)銷商爆倉的程度，已經(jīng)接...
折扣渠道變革，正在擠壓品牌的生存空間 前不久和一位企業(yè)創(chuàng)始人交流，他問我今年有沒有看到一些新的發(fā)展得不錯(cuò)的快消品品牌。我的回答是：今年起盤的真的幾乎一個(gè)都沒有看到，反而是一些白牌看起來還可以。事實(shí)也確實(shí)如此，除了前兩年趕上線上紅利期的尾巴，構(gòu)建了一些基礎(chǔ)體量的品牌，從2023...
打造第二招牌，實(shí)現(xiàn)跨周期增長 在過去的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)面臨的競爭對手和變革速度相對較為穩(wěn)定。然而，在當(dāng)今數(shù)字化、全球化、縮量化的市場環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)周期的時(shí)間長度明顯縮短，周期內(nèi)的波動(dòng)也更為劇烈，競爭格局正在加速變化，消費(fèi)者的心智偏好也在不斷轉(zhuǎn)移。品牌千辛萬苦獲取的固有...
白酒大單品就是一場“預(yù)謀” 據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界500強(qiáng)企業(yè)中，單項(xiàng)產(chǎn)品銷售額占總銷售額95%以上的有140家，占500強(qiáng)總數(shù)的28%；主導(dǎo)產(chǎn)品銷售額占總銷售額70%—95%的有194家，占500強(qiáng)總數(shù)的38.8%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，白酒行業(yè)2023年銷售額超過100億元的大單品有8...
硬品牌案例：依能包裝水的崛起 量販零食賽道讓行業(yè)認(rèn)識(shí)了依能，而依能的成功跟硬折扣的時(shí)代背景密不可分。 2023年對于大部分消費(fèi)品品牌來說都是比較艱難的，但是總部位于山西太原的一個(gè)叫依能的包裝水品牌，卻交出了不一樣的成績單。在電商渠道，依能做到了包裝水品牌綜合第四名（前...
大單品大家看 空手品牌及內(nèi)容營銷專家，科特勒增長實(shí)驗(yàn)室導(dǎo)師我認(rèn)為大單品是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)品，對于今后的企業(yè)來說，很難打造大單品。當(dāng)一個(gè)行業(yè)或者品類存在市場空白、競爭不夠充分時(shí)，才可能涌現(xiàn)出來一款產(chǎn)品收割這個(gè)行業(yè)內(nèi)的大部分流量。而一旦市場飽和，競爭激烈，...

特斯拉FSD沖擊波：新能源汽車進(jìn)入AI時(shí)代 不到24小時(shí)極速訪華，這是妥妥的馬斯克作風(fēng)。當(dāng)然，一向以成本摳門著稱的馬斯克，絕不會(huì)讓自己那架昂貴的私人飛機(jī)的油費(fèi)白花。4月29日，就在馬斯克結(jié)束訪華行程的當(dāng)天，特斯拉股價(jià)上漲15.31%，市值增加826億美元，約合人民幣5974億元。馬...
拆解黃天鵝從0到1的戰(zhàn)略密碼 中國是全球最大的雞蛋生產(chǎn)國，在這個(gè)3000多億元的雞蛋市場中，有土雞蛋、洋雞蛋、營養(yǎng)蛋等多種品類，叫得上名字的品牌更不在少數(shù)，如何在其中找準(zhǔn)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，突圍而出？2018年創(chuàng)立的雞蛋品牌黃天鵝想要找到問題的答案。和諸多新品牌創(chuàng)始人跨界創(chuàng)業(yè)不同...
屬地文化，甜潤向全國蔓發(fā) 在全國奮力譜寫中國式現(xiàn)代化的篇章中，中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化構(gòu)成了文化根脈，鋪就了民族底色。地域文化作為中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的最小單元，為中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化提供了取之不盡的精神富礦。安徽作為中國的傳統(tǒng)文化大省，在傳承、弘揚(yáng)中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化方面具有義不容...
從偏安一隅到全國遍地，大窯汽水逆勢突圍 大窯汽水正迎來它有史以來最強(qiáng)勁的“第二春”。“年銷售額30億元”“手握300億元票房的吳京代言”“毛利率高于元?dú)馍帧钡裙怩r標(biāo)簽，讓大窯汽水成了近年行業(yè)、投資人眼中新的寵兒。一直以來，在國內(nèi)碳酸飲料領(lǐng)域，除了可口可樂與百事可樂兩大洋品牌可...
東阿阿膠起死回生，不全靠驢皮 去年1月，中非關(guān)系專家勞倫·約翰斯頓（Lauren Johnston）發(fā)表了一份題為《中國、非洲和驢市場》的報(bào)告，表示阿膠創(chuàng)造了驢皮跨國貿(mào)易的繁榮。路透社則把阿膠走紅歸因?yàn)椤墩鐙謧鳌返男麄?。東阿阿膠是驢皮帝國的權(quán)力中樞，從河北保定...
良品鋪?zhàn)拥摹吧缿?zhàn)”，打到哪兒了？ 老牌零食品牌良品鋪?zhàn)?，依然在壓力中前進(jìn)。 2023年年底，在內(nèi)部關(guān)店潮、業(yè)績承壓，外部零食折扣店數(shù)量迅猛增長、并購潮興起的雙重壓力下，良品鋪?zhàn)訂?dòng)了換帥、降價(jià)等變革措施。這場變革，對良品鋪?zhàn)觼碚f尤為關(guān)鍵，甚至是一場“生死戰(zhàn)”?！安蛔?，我們...
讓46萬人搶著買會(huì)員，老鄉(xiāng)雞憑啥？ 這幾天，老鄉(xiāng)雞又出圈了！原因是，老鄉(xiāng)雞最近辦“超級會(huì)員節(jié)”，為了感謝會(huì)員們長期以來的陪伴，老鄉(xiāng)雞給999名持有超級會(huì)員身份時(shí)間最長的超級老鄉(xiāng)郵寄了專屬大禮包——“超會(huì)包”。會(huì)員們驚喜之余，將“超會(huì)包”曬到網(wǎng)上，引起了不少網(wǎng)友的羨慕。 “...
jELLYCAT：切中情緒痛點(diǎn)，撩撥用戶心弦 一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象是，名創(chuàng)優(yōu)品、TOP TOY、九木雜物社等潮玩集合店均設(shè)立了毛絨玩具陳列區(qū)，賣著諸如草莓熊、三麗鷗、Loopy（露比）等IP的毛絨玩具。從宜家鯊魚到冰墩墩，從玲娜貝兒到j(luò)ELLYCAT（吉利貓）網(wǎng)紅茄子，原本以兒童為主要目...
年輕人氪金“爆改”洞洞鞋，鞋花廠商3個(gè)月賣出超億單 當(dāng)被Crocs（卡駱馳）專柜琳瑯滿目的洞洞鞋鞋花吸引后，張淼（化名）在結(jié)賬時(shí)發(fā)現(xiàn)，購買鞋花竟然需要支付上千元，這幾乎是她購買一雙洞洞鞋價(jià)格的2倍，“確實(shí)漂亮、有質(zhì)感，但貴也是真的貴，買鞋花真的上癮”。每逢夏日就賣爆的洞洞鞋今年再度翻紅的一...

紅榜7天1億杯！霸王茶姬掀起免單熱潮 紅榜7天1億杯！霸王茶姬掀起免單熱潮近期，霸王茶姬推出“7天1億杯免單”年度新品促銷活動(dòng)。此次活動(dòng)不僅結(jié)合了“好友助力贏免單”和“猜口令贏免單”等互動(dòng)環(huán)節(jié)，更有限量版萬里木蘭專屬文化徽章作為特別福利。活動(dòng)一經(jīng)推出，便引發(fā)了病毒式傳播，相關(guān)話...

數(shù)字時(shí)代呼喚全面品牌管理 美國麻省理工學(xué)院斯隆管理學(xué)院資深教授彼得·圣吉（Peter Senge）在《第五項(xiàng)修煉》中提出，企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有系統(tǒng)思考的意識(shí)和能力。 1970年，彼得·圣吉畢業(yè)于斯坦福大學(xué)航空及太空工程專業(yè)，后進(jìn)入麻省理工學(xué)院攻讀碩...
社區(qū)團(tuán)店：“山河四省”的破局與突圍 “今年小許到家的銷售額預(yù)計(jì)和去年持平或略有增長。不過前提條件是，我們需要比之前多花費(fèi)一倍的精力?！毙≡S到家創(chuàng)始人許耀寧如是說。小許到家作為“山河四省”（山東、山西、河南、河北）乃至國內(nèi)團(tuán)店的代表，許耀寧的研判真實(shí)地反映了社區(qū)團(tuán)購2024年...
胖東來救得了傳統(tǒng)零售嗎？ 曾經(jīng)的超市巨頭人人樂被列入ST（特殊處理）名單，面臨退市；阿里旗下的高鑫零售多年虧損，被踢到邊緣位置，傳出出售的消息；步步高、永輝超市請來了胖東來，對經(jīng)營模式進(jìn)行調(diào)改…… 最近這幾年，傳統(tǒng)零售商超表現(xiàn)乏力、營收下滑，取而代之的是胖東來、開市...
經(jīng)銷商的戰(zhàn)略不是做規(guī)模，而是做護(hù)城河 不同的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)升級和轉(zhuǎn)型的方向是不同的，這取決于經(jīng)銷商所在地區(qū)以及市場的需求，所以很難有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模板對應(yīng)參考。公司的存在，本質(zhì)上是由市場需求決定的。一家公司，怎樣滿足市場需求，就怎樣構(gòu)建和發(fā)育出自身的商業(yè)模式。但在經(jīng)銷商身上有個(gè)共...
經(jīng)銷商的雙輪驅(qū)動(dòng)：要銷量，更要利潤 暢銷品沒有什么利潤，高利品賣不動(dòng)。我想每個(gè)快消品經(jīng)銷商老板都想在銷量與利潤之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，但現(xiàn)實(shí)往往不盡如人意。銷量與利潤之間的矛盾，既有外因也有內(nèi)因。在早期，銷量管理幾乎等同于利潤管理，企業(yè)只需專注擴(kuò)大銷量，利潤自然隨之而來。但現(xiàn)在...
低價(jià)面前，品牌要完蛋了嗎？ 一開年，人們就被各種“低價(jià)”轟炸：一邊是抖音緊跟阿里、京東、拼多多，也把“低價(jià)”作為2024年的核心策略；一邊是瑞幸的9.9元、庫迪的8.8元之后，麥當(dāng)勞宣布現(xiàn)磨咖啡早餐全面進(jìn)入15元時(shí)代。 2023年因一塊榴蓮蛋糕引發(fā)的商戰(zhàn)還歷歷在目：山...