銷售與市場(chǎng)

2024年05期

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《銷售與市場(chǎng)管理版(2014年11月刊)》由河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司出版。

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創(chuàng)刊30年，見(jiàn)證新力量 20世紀(jì)八九十年代，中國(guó)營(yíng)銷開(kāi)始萌芽。那時(shí)的企業(yè)在極其困難的條件下，找到了看似落后卻符合中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)程的營(yíng)銷模式，用營(yíng)銷思維強(qiáng)化銷售職能，通過(guò)對(duì)跨國(guó)公司的學(xué)習(xí)與模仿，整體上取得了技術(shù)和產(chǎn)品的初步突破，各行各業(yè)形成了中國(guó)第一代龍頭企業(yè)，在國(guó)內(nèi)市...

頭部飲料企業(yè)掀起擴(kuò)產(chǎn)潮 01頭部飲料企業(yè)掀起擴(kuò)產(chǎn)潮。2024年第一季度，以農(nóng)夫山泉、康師傅、東鵬飲料為代表的龍頭飲料企業(yè)先后宣布新的投資項(xiàng)目，新建生產(chǎn)基地以擴(kuò)大產(chǎn)能。 02上海試行全國(guó)首個(gè)飲料“營(yíng)養(yǎng)選擇”分級(jí)標(biāo)識(shí)。根據(jù)飲料中非乳源性糖、飽和脂肪、反式脂肪、非糖甜味...

國(guó)寶李渡：擁抱新周期，回歸消費(fèi)者 編者按趨勢(shì)孕育創(chuàng)變者，造就領(lǐng)航者。縱觀中國(guó)白酒行業(yè)，每一場(chǎng)周期蝶變，總會(huì)有一些品牌勇立潮頭，以其獨(dú)特的智慧韜略、戰(zhàn)術(shù)思維為行業(yè)帶來(lái)開(kāi)啟新時(shí)代大門(mén)的秘鑰。 20世紀(jì)80年代末，國(guó)家放開(kāi)白酒價(jià)格管控，五糧液創(chuàng)造性地推出OEM模式，而后，大商...
沉浸式體驗(yàn)為什么成為超越規(guī)模和行業(yè)的現(xiàn)象級(jí)營(yíng)銷模式？ 李渡酒廠雖經(jīng)考古發(fā)現(xiàn)有800年歷史，但在2014年前在中國(guó)并不知名，因?yàn)槔疃删茝S太小了。李渡三大IP之一—總經(jīng)理湯向陽(yáng)（IP是湯司令）2014年上任時(shí)，銷售額不過(guò)4000萬(wàn)元，5年時(shí)間換了5任經(jīng)理。然而，現(xiàn)在李渡酒走向了全國(guó)，在各行業(yè)都有...

總有花開(kāi) 我曾在一篇文章中表示，希望生于1984年的那些好不容易走到今天的公司花再開(kāi)，也相信總有花開(kāi)。當(dāng)時(shí)有朋友留言：“總有花開(kāi)，請(qǐng)說(shuō)得具體一點(diǎn)，讓我們看看。”我就從最近的所見(jiàn)所聞，為大家提供一點(diǎn)參考。不是“為開(kāi)而開(kāi)”，而是對(duì)我確有啟發(fā)。性價(jià)比與...
熱辣滾燙的零食折扣店，正走向“愚昧之巔” 火熱這兩年快消品領(lǐng)域最火熱的賽道是什么？一是SHEIN（希音）的跨境“小單快返”?，F(xiàn)在據(jù)傳“珠三角所有的服裝企業(yè)都在做SHEIN的訂單”。據(jù)稱2023年SHEIN的營(yíng)業(yè)收入超過(guò)300億美元（約合人民幣2000多億元），妥妥中國(guó)第一大服...
為什么企業(yè)家都愛(ài)讀兵法？ 在中國(guó)，隨處可見(jiàn)各種企業(yè)文化培訓(xùn)班講解《孫子兵法》等軍事著作在商場(chǎng)中的奇思妙用。中國(guó)企業(yè)家們要么將其中的心得體會(huì)用于企業(yè)戰(zhàn)略布局，如360公司創(chuàng)始人周鴻祎把“誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題”改成了“誰(shuí)是我們的用戶...

縮量時(shí)代的營(yíng)銷法則 時(shí)代的困難，一定要用符合方向和趨勢(shì)的方法解決。創(chuàng)新不是靈光乍現(xiàn)，而是有規(guī)律的流程化工作。同樣，解決目前商業(yè)的時(shí)代難題，不靠靈光乍現(xiàn)，而靠掌握時(shí)代規(guī)律。每經(jīng)歷一輪營(yíng)銷的困難，都會(huì)有一批企業(yè)脫穎而出。那么，從歷史的規(guī)律來(lái)看，這些脫穎而出者是...
縮量時(shí)代，營(yíng)銷的三大方向和五種方法 自從2010年電商盛行開(kāi)始，營(yíng)銷就被互聯(lián)網(wǎng)牽著鼻子走。在巨大的平臺(tái)流量面前，單個(gè)品牌的話語(yǔ)權(quán)小得可憐。電商流量見(jiàn)頂了，平臺(tái)推動(dòng)的“互聯(lián)網(wǎng)+”，隨著阿里出售線下實(shí)體的傳言，互聯(lián)網(wǎng)巨頭漸失話語(yǔ)權(quán)。品牌商跟著平臺(tái)走，失去了方向。那么是不是應(yīng)該...
直播帶貨進(jìn)入流量理性時(shí)代 現(xiàn)在電商圈里流傳一句話：抖音在學(xué)拼多多，拼多多在學(xué)淘寶，淘寶在學(xué)抖音，恰好構(gòu)成了一個(gè)閉環(huán)。這句略帶搞笑的話，其實(shí)揭示了一個(gè)現(xiàn)象：直播帶貨在經(jīng)歷了如火如荼的三年爆發(fā)性增長(zhǎng)后，開(kāi)始進(jìn)入流量理性時(shí)代。我們可以從近期發(fā)生的一些重大事件一窺端倪。...
從4個(gè)白酒逆勢(shì)增長(zhǎng)案例，看用戶生活方式變遷 今天白酒行業(yè)出現(xiàn)的各種現(xiàn)象，比如價(jià)格倒掛、渠道亂價(jià)以及經(jīng)銷商不愿意打款等，似乎都是行業(yè)的頑疾和通病，不是哪一家企業(yè)的個(gè)性問(wèn)題或者特例，而是預(yù)示著舊時(shí)代或者舊模式的結(jié)束。我多次強(qiáng)調(diào)，白酒行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了時(shí)代切換，已經(jīng)從原來(lái)的社交用酒發(fā)展到今天...
從九佰街和喵物看“直播+社區(qū)團(tuán)購(gòu)”新玩法 從2023年年末開(kāi)始，“直播+社區(qū)團(tuán)購(gòu)”的商業(yè)新玩法突然進(jìn)入業(yè)內(nèi)視野，并形成熱議現(xiàn)象。熱議中頻頻提及的案例正是大慶九佰街社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)（以下簡(jiǎn)稱九佰街）和山東臨沂喵物科技公司（以下簡(jiǎn)稱喵物），這兩家公司都因“直播+社區(qū)團(tuán)購(gòu)”模式取得了一定的...
為什么說(shuō)“五碼合一”是渠道數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施？ 眾所周知，傳統(tǒng)快消品企業(yè)線下渠道的營(yíng)業(yè)收入占比通常在80%以上，所以傳統(tǒng)企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)在線下渠道?？煜菲髽I(yè)想要在縮量時(shí)代實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，必須用“渠道數(shù)字化”重構(gòu)線下渠道，構(gòu)建新的廠商店一體化的關(guān)系和全鏈路共享式分潤(rùn)的價(jià)值鏈，完成新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換。...

用光明反擊黑暗：理想MEGA的一場(chǎng)硬仗 理想開(kāi)年遭遇冰火兩重天沒(méi)想到，最先在造車新勢(shì)力中突圍的理想汽車，卻在2024年春節(jié)過(guò)后便遭遇冰火兩重天。 2月26日，理想汽車發(fā)布2023年第四季度及全年財(cái)報(bào)，2023年?duì)I收過(guò)千億元，高達(dá)1238.5億元，凈利潤(rùn)118.1億元，現(xiàn)金流儲(chǔ)備...
品牌沖擊全球化：我們需要更多“追覓” 1997年，蘋(píng)果發(fā)布了一則名為《Think Different（非同凡響）》的廣告片，為拯救瀕臨破產(chǎn)的蘋(píng)果造勢(shì)。這條短片流傳甚廣，被視為“挽回蘋(píng)果的靈魂之作”。由喬布斯本人配音的文案，狂妄卻讓人心頭一震：“只有那些瘋狂到以為自己能夠改變世界...
日本折扣超市王者：日日低價(jià)，年年增長(zhǎng) 一旦提及折扣業(yè)態(tài)，自有品牌就是繞不開(kāi)的話題。通過(guò)打造自有品牌，企業(yè)能夠獲得成本優(yōu)勢(shì)，在確保低價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高毛利。正因如此，包括巨頭在內(nèi)的折扣零售企業(yè)都有嘗試自有品牌運(yùn)營(yíng)。比如，沃爾瑪目前擁有2.9萬(wàn)種自有品牌產(chǎn)品，亞馬遜擁有15.8萬(wàn)...
盒馬換帥，折扣化變革的大旗誰(shuí)來(lái)扛？ 繼降薪、閉店、出售傳聞后，盒馬再次成為焦點(diǎn)。而這一次，是因?yàn)閾Q帥。2024年3月18日下午，阿里巴巴在內(nèi)部會(huì)議上宣布盒馬創(chuàng)始人侯毅將卸任CEO（首席執(zhí)行官），接下來(lái)他將退休，作為盒馬首席榮譽(yù)顧問(wèn)繼續(xù)為公司提供指導(dǎo)；盒馬CFO（首席財(cái)務(wù)官）嚴(yán)...
美的廚熱，以新質(zhì)生產(chǎn)力穿越周期 在經(jīng)濟(jì)增速放緩、企業(yè)增長(zhǎng)承壓的當(dāng)下，我們四處走訪，與各行各業(yè)的頭部企業(yè)、業(yè)內(nèi)專家探尋破除內(nèi)卷、逆勢(shì)而上的力量。這種力量，一定不是近視的、過(guò)渡的臨時(shí)性行為，而是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的商業(yè)邏輯，有著可以跨行取經(jīng)的參考價(jià)值，唯有如此，才具備穿越周期的韌...
樂(lè)爾樂(lè)：“中國(guó)硬折扣鼻祖”的極簡(jiǎn)邏輯 2.276萬(wàn)平方米的賣場(chǎng)，不含生鮮，您認(rèn)為一年可以做到多大的銷售規(guī)模？是11.76億元，樂(lè)爾樂(lè)董事長(zhǎng)陳正國(guó)告訴我們。最近兩年，由于折扣零售的蓬勃發(fā)展，樂(lè)爾樂(lè)成為業(yè)界冉冉升起的明星，“中國(guó)硬折扣的鼻祖”“價(jià)格屠夫”“湖南最便宜的平價(jià)超市，不...
東鵬飲料的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，做對(duì)了什么？ 過(guò)去，品牌商由于沒(méi)有進(jìn)行營(yíng)銷數(shù)字化，往往會(huì)出現(xiàn)從戰(zhàn)略到執(zhí)行鞭長(zhǎng)莫及，從感知到?jīng)Q策認(rèn)知錯(cuò)覺(jué)、響應(yīng)遲鈍等情況；現(xiàn)在，通過(guò)營(yíng)銷數(shù)字化，可以對(duì)百萬(wàn)級(jí)終端進(jìn)行可視化、精細(xì)化、數(shù)字化的有效管理，讓數(shù)萬(wàn)名業(yè)務(wù)代表整齊劃一地進(jìn)行通路標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。那么，品牌商...
揭秘叮咚買菜：蟄伏6年，挑戰(zhàn)依然存在 2017年，來(lái)上海創(chuàng)業(yè)將近5年的梁昌霖（叮咚買菜創(chuàng)始人兼CEO），到錦繡路一個(gè)叫大華錦繡華城的小區(qū)做調(diào)研。這個(gè)小區(qū)很大，位于浦東內(nèi)中環(huán)之間，屬于城市里的一線地帶，到陸家嘴、張江、前灘這些熱門(mén)商圈的直線距離只有6公里。他注意到，小區(qū)很多業(yè)主都...
胖東來(lái)出手！改造嘉百樂(lè)超市 這是一場(chǎng)必將被載入中國(guó)商業(yè)發(fā)展史的經(jīng)典之戰(zhàn)。上饒，風(fēng)光旖旎、沃野千里的“上乘富饒”之地；許昌，漢魏故都、人杰地靈的“許君以昌”之城；嘉百樂(lè)，區(qū)域商超的典型代表；胖東來(lái)，中國(guó)實(shí)體零售的天花板……當(dāng)這些詞碰撞在一起的時(shí)候，一朵大愛(ài)之花、美好之...
甜潤(rùn)之道：從消費(fèi)者到生活者 目前，單純依靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)越來(lái)越困難。一方面，歸因于產(chǎn)品同質(zhì)化，消費(fèi)者隨時(shí)有可能轉(zhuǎn)頭去買競(jìng)品，消費(fèi)黏性堪憂；另一方面，歸因于大眾消費(fèi)的理性走向，目前大家越發(fā)覺(jué)得自己賺的都是辛苦錢(qián)，對(duì)于自身消費(fèi)尺度的把控越來(lái)越嚴(yán)苛。當(dāng)老式的方法不再奏效時(shí)，...
衛(wèi)浴下沉，九牧搶先一步 衛(wèi)浴行業(yè)是這兩年渠道下沉的一個(gè)重點(diǎn)行業(yè)。九牧作為國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴賽道的頭部玩家，2023年提出“五重下沉、量利增收”的全新戰(zhàn)略方向，其中“五重下沉”分別指的是產(chǎn)品下沉、渠道下沉、銷售下沉、品牌下沉和服務(wù)下沉。時(shí)至今日，相關(guān)活動(dòng)已順利展開(kāi)，并先后在四...
比亞迪傳奇：30年的筑夢(mèng)之路 比亞迪股份有限公司成立于1995年2月10日，迄今已走過(guò)近30年歷程，從最初的無(wú)名者到如今中國(guó)新能源汽車領(lǐng)跑者，可謂完成了品牌逆襲與企業(yè)蝶變，正如“BYD”的釋義“Build Your Dream”，比亞迪用近30年向上突圍，經(jīng)歷造夢(mèng)、筑夢(mèng)...
樂(lè)源如何成為果飲行業(yè)領(lǐng)先的全鏈路服務(wù)商？ 果汁賽道又熱鬧起來(lái)了，而這一次，出名的是一眾自有品牌。近期，胖東來(lái)旗下自營(yíng)品牌DL推出的100%果汁，被消費(fèi)者捧成斷貨王。更早的時(shí)候，山姆、盒馬、永輝、大潤(rùn)發(fā)等主流零售玩家都在其自有品牌下陸續(xù)推出過(guò)果汁產(chǎn)品，也是出一款爆一款，被消費(fèi)者成箱成...
胖東來(lái)的人情和絕情 2024年2月15日，河南許昌胖東來(lái)被曝一員工在試吃后，將未經(jīng)清洗的筷子重新放回鍋內(nèi)攪拌。事發(fā)次日，胖東來(lái)果斷對(duì)該員工進(jìn)行了開(kāi)除處理。勞動(dòng)法專業(yè)委員會(huì)執(zhí)行主任洪桂彬律師表示：“開(kāi)除對(duì)勞動(dòng)者而言是企業(yè)給出的最重的處罰措施。”盡管后續(xù)胖東來(lái)在大...
昔日奶茶頂流1點(diǎn)點(diǎn)，為什么掉隊(duì)了？ 近半年來(lái)，為什么人們不愛(ài)喝1點(diǎn)點(diǎn)了？“1點(diǎn)點(diǎn)正在退出奶茶界”“1點(diǎn)點(diǎn)回應(yīng)倒閉傳聞”等話題沖上熱搜。我們可以直觀地感受到，當(dāng)年的奶茶初代網(wǎng)紅，是真的不火了。1點(diǎn)點(diǎn)并非個(gè)例，曾經(jīng)的麥片網(wǎng)紅、微醺網(wǎng)紅、烘焙網(wǎng)紅，也皆未逃過(guò)頂流隕落的宿命。這種現(xiàn)象...
萬(wàn)億零食市場(chǎng)“南北大戰(zhàn)”，誰(shuí)能成為頭號(hào)贏家？ 萬(wàn)億中國(guó)零食市場(chǎng)，正在呈現(xiàn)10年未見(jiàn)的“劍拔弩張”。3月19日，零食很忙×2024年度伙伴大會(huì)在北京舉辦，這是雙方戰(zhàn)略合并后首次公開(kāi)亮相。大會(huì)上，零食很忙創(chuàng)始人兼CEO晏周表示：“零食很忙和趙一鳴零食兩家企業(yè)在戰(zhàn)略合并后，將在20...
從供應(yīng)商到鏈主企業(yè)，兵心冰選如何打通社區(qū)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈？ 兵心冰選，前身是河南一家傳統(tǒng)的食品加工企業(yè)，創(chuàng)始人胡俊峰不甘于陷入傳統(tǒng)企業(yè)的內(nèi)卷，主動(dòng)突破認(rèn)知和資源邊界，求新求變不設(shè)限，主動(dòng)破局。從社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商到社區(qū)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈鏈主企業(yè)，兵心冰選的蝶變之路，正是當(dāng)下被動(dòng)內(nèi)卷的社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型升級(jí)的范...

紅榜小米SU7的“必殺技” 紅榜小米SU7的“必殺技” 小米SU7開(kāi)售27分鐘大定突破5萬(wàn)臺(tái)，30余個(gè)微博熱搜、1700萬(wàn)的B站熱度，銷量與流量共同記錄下了小米SU7在第一階段的成功。網(wǎng)友更是戲稱道：“科技春晚的交接棒從蘋(píng)果發(fā)布會(huì)給了小米汽車?！毙∶灼囎鳛槔总姷淖詈?..

縮量的白酒行業(yè)，增長(zhǎng)的縣級(jí)市場(chǎng) 白酒行業(yè)的產(chǎn)量與銷售額及利潤(rùn)冰火兩重天：悲觀的是產(chǎn)量持續(xù)下滑，從2016年的1358萬(wàn)噸跌至2023年的629萬(wàn)噸。樂(lè)觀的是銷售額在持續(xù)上升，從2016年的6125.74億元增至2023年的7563億元；整體的贏利水平在上升，從2016年的...