銷售與市場

2024年04期

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《銷售與市場管理版(2014年11月刊)》由河南銷售與市場雜志社有限公司出版。

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硬折扣是中產(chǎn)社會的標(biāo)配 作為2023年至今最火爆的商業(yè)業(yè)態(tài)，零食折扣店打響了硬折扣的第一槍，也拉開了中國供應(yīng)鏈革命的大幕。但關(guān)于硬折扣，消費(fèi)降級、M型社會成為當(dāng)下廣為接受的解讀邏輯。一時間，很多企業(yè)都在觀望，認(rèn)為這是一種短期現(xiàn)象。實際上，硬折扣不是消費(fèi)降級，而是...

《國務(wù)院正式印發(fā)〈推動大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新行動方案〉》 01國務(wù)院正式印發(fā)《推動大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新行動方案》（以下簡稱《方案》）?！斗桨浮?方面共20條，以2027年為節(jié)點，提出了設(shè)備投資規(guī)模、環(huán)?？冃А⒐I(yè)企業(yè)數(shù)字化，以及報廢汽車回收量等量化目標(biāo)，并從財政、稅收和金融政策支持等方面...

衛(wèi)龍：讓增長改變命運(yùn) 編者按自1994年創(chuàng)刊以來，《銷售與市場》以“反映中國營銷主流，引領(lǐng)中國營銷潮流，見證并推動中國營銷進(jìn)步”為宗旨，融會無數(shù)一線專家高屋建瓴的營銷理論和萬千企業(yè)腳踏實地的實戰(zhàn)方法，百家爭鳴，筆耕不輟，被譽(yù)為“中國營銷思想的策源地”。如今，...

從美國七巨頭看企業(yè)長青之道 美國七巨頭與中國七巨頭最近和一些專業(yè)投資機(jī)構(gòu)交流時，他們談到國內(nèi)有些投資者過去兩年轉(zhuǎn)戰(zhàn)美股取得了良好的成績。而美股屢創(chuàng)新高的最大推手是所謂科技七巨頭（Magnificent 7），即蘋果、亞馬遜、Alphabet （谷歌-A）、Meta ...
民營企業(yè)為什么要轉(zhuǎn)型？ 民營企業(yè)為什么要轉(zhuǎn)型？這與重要的環(huán)境變量發(fā)生變化有關(guān)。未來影響民營企業(yè)成長的變量從國內(nèi)角度來看，工業(yè)化、城市化進(jìn)入中期以及中后期，整個經(jīng)濟(jì)增長方式從規(guī)模型增長轉(zhuǎn)向質(zhì)量型增長。人口的增速在減緩，人口老齡化加劇，這對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展會產(chǎn)生長期影...
2024年中國車市五大預(yù)言 龍年伊始，汽車市場隨即迎來了一波價格戰(zhàn)，比亞迪、五菱、長安、吉利、長城、奇瑞紛紛下場……預(yù)示著今年中國汽車市場必定硝煙彌漫。好巧不巧，蘋果前不久宣布終止開展了10年之久的造車業(yè)務(wù)，一時間引發(fā)行業(yè)躁動。迷霧之中，車市會產(chǎn)生哪些變化？為此，我將...

硬折扣和“店改潮”來襲，傳統(tǒng)零售如何應(yīng)對？ 硬折扣盛行，重要推動因素就是消費(fèi)環(huán)境變化、國內(nèi)供應(yīng)鏈資源的充沛和供應(yīng)鏈體系的重構(gòu)，這將持續(xù)給所有零售企業(yè)、零售業(yè)態(tài)帶來沖擊和影響。目前國內(nèi)零售市場有三個趨勢：一是大量的上游中小微制造企業(yè)充沛的產(chǎn)品生產(chǎn)力迫切需要更多終端釋放口；二是消費(fèi)環(huán)境...
2024年的零售業(yè)：必須接受這些新變化 國內(nèi)零售業(yè)似乎從不需要理性，因為一直的傳統(tǒng)就是“一窩蜂”，什么業(yè)態(tài)火就做什么。這是典型的短期主義，也是阻礙本土零售企業(yè)成為國際級企業(yè)的根本原因。當(dāng)然也大有好處，此起彼伏的“風(fēng)口”不斷帶來整個供應(yīng)端、消費(fèi)端甚至生產(chǎn)端的活力，短期看甚至是“功...
第四次“店改潮”來臨：折扣化向左，團(tuán)購化向右 近日，筆者走訪市場發(fā)現(xiàn)，社區(qū)團(tuán)購行業(yè)出現(xiàn)了“反?，F(xiàn)象”—相比于2023年春節(jié)過后的明顯淡季，2024年春節(jié)過后，大部分區(qū)域頭部平臺淡季不淡，銷量不降反增。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這得益于頭部平臺在2023年探索流量破局之道，積極擁抱線下，賦能實體店，團(tuán)...
中國實體零售企業(yè)如何“摘桃子”？ 面對洶涌而來的硬折扣浪潮，傳統(tǒng)實體零售（如超市）往往會形成如下三種態(tài)度：第一種，認(rèn)為硬折扣就是資本燒錢，沒有可持續(xù)性，靜待其消亡即可。筆者稱之為機(jī)會主義。第二種，認(rèn)為硬折扣改造太難了，傳統(tǒng)零售不可能完成，直接投降。筆者稱之為投降主義。 ...
實體零售應(yīng)對硬折扣：既改造又堅守 在轟轟烈烈的硬折扣大趨勢中，現(xiàn)有的實體零售企業(yè)該如何應(yīng)對，是改造還是堅守自我？如何改造？如何堅守自我？面對如火如荼的硬折扣大軍壓境，曾經(jīng)在市場上耀武揚(yáng)威的傳統(tǒng)實體零售巨頭，究竟應(yīng)該化身液態(tài)金屬終結(jié)者，做到隨形就勢，還是扛起自我的盾牌，成為...
首席采購官揭秘：山姆是怎么把價格打下來的？ 盡管客群差異之大猶如中短篇小說《北京折疊》中描寫的社會階層，性價比的深入人心以及由此帶來的時代紅利卻是相似的—拼多多炸裂的最新財報數(shù)據(jù)自不必贅述，山姆會員店的強(qiáng)勁增長和加速擴(kuò)張也為焦灼的零售行業(yè)帶來新的啟示。當(dāng)然也讓同行們更焦灼了。比如盒...
從愛客多到愛特賣，硬折扣改造的突破口在哪里？ 愛客多超市是濟(jì)寧的零售業(yè)龍頭企業(yè)，由房淼于2003年創(chuàng)立。房總在流通領(lǐng)域的多個環(huán)節(jié)，包括老字號品牌、代理商、零售、供應(yīng)鏈等均有建樹，且極富創(chuàng)新精神。2019年，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)剛興起時，房總帶領(lǐng)團(tuán)隊率先跑通了連鎖店的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)模型，在全國引發(fā)...
硬折扣時代的品牌策略 經(jīng)濟(jì)學(xué)對品牌的定義是顧客的確定預(yù)期。由于顧客是喜歡確定、厭惡風(fēng)險的，這種確定的預(yù)期就可以增加顧客選擇的概率。這是品牌的價值所在。很多人認(rèn)為只有高溢價才是品牌，筆者認(rèn)為只要能形成確定的消費(fèi)預(yù)期，就是品牌，就有價值。品牌是時代的產(chǎn)物一個品...

蘋果造車的戰(zhàn)略抉擇：有一種愛，叫放手 炸鍋了！幾乎一夜之間，“蘋果不造車”成為全球科技圈與汽車圈最大的熱搜。 2月28日凌晨，知名科技記者、彭博社首席記者馬克 · 古爾曼（Mark Gurman）爆料稱：蘋果決定放棄名為“泰坦計劃”（Project Titan）的造車...
“人到中年”成網(wǎng)紅，旺旺是如何逆襲的 提到旺旺，大家首先想到的是不是那句膾炙人口的廣告語“你旺，我旺，大家旺”以及那位三年六班的李子明同學(xué)。如今，李子明同學(xué)已經(jīng)長大成人，大家記憶中的旺旺，也已步入中年。中年危機(jī)是大多數(shù)老品牌不可避免的，作為承載了無數(shù)“90后”“00后”童年回...
娃哈哈的“營銷控制論” 完成營銷“最后一公里”的關(guān)鍵是什么？有的說是服務(wù)，有的說是質(zhì)量，有的說是品牌，而從娃哈哈的實戰(zhàn)中卻可以讀出一個全新的答案：利益的有序分配。娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后是一個低調(diào)且不善于傾訴的人，可是，他卻可能是中國最善于“編網(wǎng)”的企業(yè)家。在現(xiàn)今中...
洋河打響“第三保位戰(zhàn)” 過去20年，洋河以一匹黑馬姿態(tài)逆襲到白酒行業(yè)第三名，超過了瀘州老窖與汾酒。洋河的成功靠的是對新國酒的創(chuàng)新以及管理層的強(qiáng)大執(zhí)行力。如今，當(dāng)白酒進(jìn)入量減價增的存量競爭階段時，洋河昔日的地推能力似乎失去作用，公司的品牌短板似乎在被放大。 2023...
價格戰(zhàn)下，Tims天好咖啡的增長之道 長期以來，主打公共空間的星巴克與追求性價比的瑞幸咖啡占據(jù)了中國咖啡市場的大部分份額。但總有品牌能在夾縫中生存，并且還活得很好。如來自加拿大的Tims天好咖啡（以下簡稱Tims）在2019年2月進(jìn)入中國市場，僅用5年的時間就在競爭激烈的中國市...
Temu的面孔與拼多多之心 人們已經(jīng)很多年沒有看到過這樣一場酣暢淋漓的增長戰(zhàn)役：全球性的普遍需求、高度整合的供應(yīng)鏈、持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的生態(tài)控制力、森嚴(yán)的價格壁壘、堪比部隊般高效靈活的組織，還有充沛的現(xiàn)金流。這就是Temu—沒有一家公司不會嫉妒的完美樣本。僅用一年多時間，Te...
海底撈可以守成，頤海國際們必須創(chuàng)業(yè) 在告別“科目三”和演唱會門口“大巴車?yán)恕边@些小把式后，實現(xiàn)贏利的海底撈終于放出了自己的終極大招。 3月4日，海底撈在港交所發(fā)布公告稱，將著手推行海底撈加盟特許經(jīng)營模式，將以多元經(jīng)營模式進(jìn)一步推動門店網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張步伐。回顧海底撈近幾年的運(yùn)營...
東方樹葉的深海戰(zhàn)略 深海戰(zhàn)略（Deep Ocean Strategy，簡稱DOS），原指200米以下的海域，后來引申為軍事術(shù)語，用于指導(dǎo)海洋戰(zhàn)爭。理論和實踐證明，要實現(xiàn)長期增長，既沒有紅海，也沒有藍(lán)海，唯有深海。戰(zhàn)略是企業(yè)存在的意義不同的知識和認(rèn)知形成了不...
從0到1，海信如何一步步登頂 “中國第一，世界第二?！?022年卡塔爾世界杯上，海信的宣傳標(biāo)語給全世界的體育觀眾留下了深刻的印象。當(dāng)時，這樣的高調(diào)宣傳與海信過去沉穩(wěn)低調(diào)的特質(zhì)不太相符，引發(fā)了外界的一些討論。不過如今，海信再次用成績證明了此言不虛。 2月23日，權(quán)威市場調(diào)...
王牌創(chuàng)新：賦能中國品牌走向世界 在過去的一年，“出?！焙汀叭蚧背蔀槠放茖で笤鲩L時頻頻提及的熱門詞匯，中國品牌開始在全球市場展現(xiàn)出更積極、更深度的進(jìn)攻態(tài)勢。當(dāng)下，中國企業(yè)的出海浪潮正席卷而來。在國內(nèi)市場競爭加劇，部分行業(yè)趨于飽和的情況下，不少中國品牌為了復(fù)刻國內(nèi)的成功...
高露潔的散財基因與興衰起伏 如同一部悠揚(yáng)的史詩，高露潔的沉浮記錄了兩個世紀(jì)的滄桑巨變。從一個貧困移民之子的小作坊，到全球牙膏市場的絕對佼佼者，如今的高露潔銷售到世界200多個國家和地區(qū)，占據(jù)42%的牙膏市場份額。其獨(dú)特的散財基因，以及在商業(yè)波瀾中保持善行的歷史，成為...
霸王茶姬從0到10000的品牌邏輯 在競爭異常激烈的茶飲賽道，霸王茶姬只花了6年時間就開了3500多家，僅2023年就開了2000多家店。要知道喜茶可是花了12年才突破3000家店。而且成立不到2年，霸王茶姬就開到了海外，目前在東南亞等國家和地區(qū)開了100多家店。霸王茶姬的...
好想來急速擴(kuò)張背后，量販零食市場競爭白熱化 遍地開花的好想來，背后是一家叫作萬辰的公司。 2011年，萬辰生物在漳州創(chuàng)立，主要從事食用菌的研發(fā)、工廠化培育和銷售，其中金針菇占比80%。2021年，萬辰在深交所掛牌上市，此前的5年里，這家公司的營收從2.4億元緩慢遞增到4.5億元。彼...

Sora帶來視頻產(chǎn)業(yè)的新風(fēng)口與大機(jī)遇 紅榜 Sora帶來視頻產(chǎn)業(yè)的新風(fēng)口與大機(jī)遇從2022年11月推出文生文模型ChatGPT，到2024年2月突現(xiàn)的能一次生成60秒以上高質(zhì)量視頻的文生視頻模型Sora，以O(shè)penAI為代表的科技公司在不斷壓縮新技術(shù)革命周期的同時，亦在不斷釋放...

直播電商在下怎樣一盤大棋 中國人喜歡用“下一盤大棋”的思維來看待問題，那我們今天就用“下一盤大棋”的方式來研判近期發(fā)生的幾件與直播電商相關(guān)的事件。董宇輝直播間銷量再創(chuàng)新高，虹吸效應(yīng)明顯近期，董宇輝接連兩次在直播間里帶貨嚴(yán)肅文學(xué)刊物，銷量驚人。其中，《人民文學(xué)》的...
別讓數(shù)字化成為經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān) 隨著渠道數(shù)字化終端軟件的普及和進(jìn)步，越來越多的廠商意識到終端系統(tǒng)的重要性。于是，幾乎所有的品牌商均要求經(jīng)銷商服務(wù)自己的業(yè)務(wù)人員，在日常工作中使用自己的終端手機(jī)系統(tǒng)，并且通過市場費(fèi)用、人員費(fèi)用等進(jìn)行約束。經(jīng)銷商很苦惱，代理單一品牌風(fēng)險太高，...
CS渠道的新銳品牌熱，是開始還是結(jié)束？ “搞什么促銷，大促小促都沒人進(jìn)門”，新銳品牌對CS渠道（化妝品專營店或連鎖門店的銷售渠道）提促銷需求時吃到閉門羹。如今各大平臺的低價促銷和補(bǔ)貼活動，讓消費(fèi)者隨時都在享受優(yōu)惠，門店促銷很難吸引他們進(jìn)店?！耙M(jìn)新銳品牌雖然是為了吸引年輕消費(fèi)群體...
零售業(yè)自有品牌，路在何方？ 如今，自有品牌翻紅，成為營銷界討論的熱點，原因很復(fù)雜，諸如經(jīng)濟(jì)增速放緩、消費(fèi)分級、消費(fèi)者更趨于成熟、零售行業(yè)競爭加劇……變革才有出路，供應(yīng)鏈革命大幕拉開，“硬折扣”取代“軟折扣”成為常態(tài)，就連新進(jìn)的零售業(yè)新秀—零食折扣店也跟進(jìn)了自有品牌，期...
如何讓賣點可視化？ 賣點可視化是品牌運(yùn)用視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺等感官元素，將產(chǎn)品的賣點場景化，使其更具畫面感，讓產(chǎn)品功能、優(yōu)勢的展現(xiàn)可以更直觀、更生動，便于用戶理解，增強(qiáng)營銷的吸引力，從而縮短用戶購買的決策時間拉動銷售，發(fā)揮可視化的效果。很明顯，賣點可...